Бизнес советы. Эффективные продажи

Фото: Шихова Ирина

71 % людей , которые совершают покупку, делают это потому, что им НРАВИТСЯ продавец, они ему ДОВЕРЯЮТ и они его УВАЖАЮТ. (источник: New York Sales & Marketing Club)

Не секрет, что каждый собственник или руководитель заинтересован в получении дохода. То насколько грамотно работают продавцы - сильно влияет, на доход компании. Можно обустроить офис, так, что все ахнут; можно вложить в рекламную компанию денег столько, что многие услышат о Вас; можно иметь отлично работающих сотрудников на производстве, и качество будет выше, чем у конкурентов - можно сделать все это, но если продавцы Вашей компании будут безграмотно работать с клиентами, все это напрасно.

Затраченные усилия и деньги на все это не произведут большого эффекта, доход поднимется, но не так высоко, как хотелось бы владельцу. Отдел продаж работает на организацию, а организация работает на отдел продаж. Если посмотреть, сколько владелец тратит денежных средств на то, чтобы организация зарабатывала больше денег - это и рабочие места, аренда, реклама, связь, иногда даже питание за счет компании и проезд, получается круглая сумма. И все это для того чтобы были продажи в компании.

Вы сделали рекламную компанию своего продукта или услуги, пошел шквал звонков в компанию. Телефонную трубку берет продавец, он не видит клиента, у него есть задача продать. Не зная, как правильно это сделать, он делает ошибку в общении в итоге клиент до офиса не доходит. Если за день позвонили 20 клиентов, а дошел до Вашего офиса всего один человек, это считается нормально, а если дошли два клиента это уже хорошо.

А если ни один не дошел - продавец говорит: "У нас высокие цены, никто не хочет покупать" или "не сезон" или "у нас много конкурентов, они дают цены ниже, чем мы" или "у меня было четыре клиента…,они придут через месяц" или что-то другое. Оправдания продавцов вот что слышит руководитель. Продавец не может честно сказать, "я не умею продавать" - своему руководителю, иначе он лишится работы.

Руководитель воспринимает все эти оправдания зачастую всерьез, и делает на основании этого много ошибок в своем бизнесе. Он снижает цены, (кстати, это единственная причина того, что происходит обвал какой-либо области бизнеса, а вовсе не кризис или снижение покупательской способности) он делает еще больше рекламы, или начинает считать, что она не работает, и вообще перестает рекламировать должным образом свою компанию. Причем руководители из-за таких оправданий так сильно начинают в это верить, что даже не думают о том, чтобы обучать продавцов продавать.

В-общем все это расстраивает руководителя, и приводит его к мысли делать доход самому или закрыть бизнес, так как он убыточен. Когда приходит день обязательных платежей компании, руководитель не может оправдать перед своими кредиторами отсутствие денег, в том числе и перед своими продавцами отсутствие заработной платы, он ее достает , чтобы не уволился персонал. Отсюда долги, кредиты, плохие отношения с поставщиками, с работниками и в конечном итоге черный ПИАР компании (от чего достаточно тяжело избавиться с уже имеющимся на этот момент названием компании). Чтобы выровнять доход, и не закрывать бизнес, т.к. эмоционально для владельца (руководителя) это очень тяжело (особенно когда его компания существует на рынке не один год), владелец (руководитель) сам начинает искать клиентов для своих продавцов.

При этом платит им заработную плату, и сам продает свои товары или услуги, забывая о своей настоящей работе. Понять это можно, уровень необходимости иметь доход у него явно выше, чем у его продавцов. Но могу Вам сказать, что когда собственник продает самостоятельно клиентам компании, большую роль играет его статус и уровень необходимости, а не то, что он является отличным продавцом. Со временем руководитель становится так загружен, что не является для своей компании ни полноценным руководителем или собственником, и не полноценным продавцом. И это начало конца.

Можно сделать вывод из пессимистического примера, что с этим ничего не поделаешь, это жизнь, и она такая.

Уверяю Вас это ложные данные, выход есть, и заключается он в обучении, тренировках и практике продавцов. Желательно это делать с человеком, имеющим знания и опыт самостоятельных продаж, а не с теоретиком.

Давайте посмотрим, что должен знать продавец:

1) Знать, что такое человек, потому что продажа всегда связана с людьми.

2) Знать, что именно, на самом раннем этапе общения с клиентом, нужно продавать.

3) Знать, как сделать так чтобы клиент пришел в офис, и как правильно провести презентацию.

4) Знать основное данное, на котором строится продажа.

5) Знать разные типы клиентов и как работать с их эмоциями и возражениями правильно.

6) Знать фундаментальные данные о цикле продажи, с чего начать и чем закончить сделку, чтобы она прошла приятно и с пользой для обоих сторон.

7) Знать все о компании и о продукте компании,

8) Знать основные фишки во время продажи,

9) Знать, как не готовить клиентов к тому, чтобы они купили у Вашего конкурента, сразу после встречи с Вами.

10) Знать и уметь справляться с ложными данными, которые могут быть у клиента, как в отношении компании, так и ее продуктов.

11) Знать, как делать от клиента к клиенту продажи успешнее.

12) Знать о том, что ему поможет при потере клиента, быстро реабилитировать свои показатели.

Раньше в СССР работать продавцом шли люди, не имеющие высшего образования. Считалось что продавец не престижная профессия, гораздо престижнее были такие профессии как инженер, учитель, врач, и другие. Сейчас, я уверена, любой собственник отдаст многое за отличного продавца. Профессия продавец, (менеджер, как это сейчас ошибочно называют в бизнес компаниях) не смотря на капиталистическое, коммерческое переустройство общества с начала 90-х годов, к сожалению так и не излечила сама себя, не реабилитировала себя, потому что в этой области все также не достает применимых, на практике знаний, и к тому же продавать не обучают в учебных заведениях.

Безусловно, талантливые продавцы "от Бога" есть в любом городе. Правда не факт , что он придет работать именно в Вашу компанию. Очень часто если в компании есть один талантливый человек на пять существующих оказывается, что этот один продавец делает 50-60% дохода, 20-30 % продаж осуществляет сам руководитель, зачастую будучи собственником этого бизнеса, а остальные % делятся на этих четверых продавцов. Я спрашиваю: "почему так?" на что получаю ответ: "а где найти лучше, пусть уж лучше так, они же продают. Они работают не так давно, всего 6 месяцев?" У-А-А-У!!! У-А-А-У - это я про 6 месяцев. Есть и желающие обучаться технологии продаж, это как раз те, что потом будут "продавцами от Бога". И есть еще те, что работают продавцами просто потому что больше не нашли другой работы, и такой человек не знает, хочет ли он долго проработать продавцом или нет и почему он этого не хочет. Он считает себя коммуникабельным и думает что этого достаточно.

Коммуникабельность это конечно очень хорошее качество, но это далеко не все что нужно иметь. Руководитель может также держать продавцов пять человек, и из всего дохода его личные продажи составляют 50-60 %. Представляете себе, что 50-60% его времени у него уходит не на то, чтобы руководить компанией, двигать ее вперед, а на продажи. Здесь конечно попадаются и такие руководители, которые не знают точно, что такое руководить компанией, поэтому продают. Вы думаете, сотрудники такой компании относятся к такому руководителю с уважением? Возможно как к продавцу - да. Когда я спрашиваю такого руководителя: "почему так?" Получаю ответ: "Где же мне найти второго такого, как я? Я устал искать продавцов. Лучше сделать самому, и не париться." И я его понимаю… Только в это время его бизнес динамично не развивается, оставаясь по-прежнему не большим, главное для такого руководителя что у него бизнес просто есть. Поверьте сложно играть в игру под названием - БИЗНЕС, если он не зарабатывает для владельца достаточно денег.

Источник: компания "Вайдвей"

<<< Все новости Нижнего Новгорода


© 1996-2012 INNOV.RU (Иннов.ру), ООО «Иннов», г. Нижний Новгород Свидетельство РОСКОМНАДЗОРА ИА № ТУ 52-0604 от 29 февраля 2012 г. Дизайн-студия «Иннов» - продвижение и cоздание сайтов