Продажи: в чём кроется секрет успеха

Даже лучший продукт или услугу нужно уметь правильно преподнести. Если специалисты по продажам не используют эффективные методы работы, клиенты не будут обслужены должным образом или же продажа вовсе не состоится. Изучение и внедрение современных подходов к продажам, понимание, как работать с возражениями клиентов, позволяют существенно повысить эффективность работы отдела продаж и прибыльность предприятия.

Основные подходы

Повысить квалификацию команды специалистов по продажам можно несколькими способами. Например, нанять профессионального тренера. Это эксперт, который поможет решить потенциальные проблемы. Часто он взаимодействует один на один с каждым членом команды продавцов. Альтернативное решение – коллективная работа, в ходе которой персонал мотивируется и обучается. Помимо стимуляции команды продавцов, эксперт может взаимодействовать с сотрудниками, которые не занимаются непосредственно продажами. Например, налаживает отношения между торговыми представителями и работниками, которые занимаются производством или доставкой. Такой подход позволяет комплексно настроить весь процесс заключения сделок.

Альтернативное решение – отправить сотрудников на тренинг по продажам. Это обучающее мероприятие, которое позволяет повысить компетенцию персонала. Оно проводится для:

• консультантов, которые обслуживают клиентов в онлайн-режиме;
• торговых представителей;
• менеджеров по работе с ключевыми клиентами;
• руководителей отделов.

Это могут быть семинары, где присутствуют команды продавцов от разных компаний, тренинги для одного предприятия или виртуальные программы, разработанные для конкретного бизнеса. Последний вариант самый распространённый, поскольку позволяет повышать квалификацию сотрудников без отрыва от работы. Кроме того, онлайновое обучение – это гибкость графика. Тренироваться можно в режиме 24/7, находясь в любой точке мира.

Основные практики для отдела продаж

Остановимся подробнее на моментах, которые требуют повышенного внимания, а точнее, на механизмах, позволяющих увеличить эффективность команды специалистов по продажам:

• ролевые игры. Это постановочные сценарии, позволяющие решать возникающие проблемы. Несколько человек отыгрывают типичную ситуацию общения продавца с потенциальным покупателем. В это время команда наблюдает за ними и разбирает пути решения поставленных задач. Таким образом, участники тренинга находят типичные ошибки и альтернативные способы подачи информации, борются с возражениями. Такой подход направлен на повышение информативности и позволяет поделиться имеющимся опытом;
• улучшение коммуникативных навыков. Большинство продавцов любит общение. Это залог их успеха. Но далеко не каждый из них может найти удачный предлог для начала разговора или подходящую тему, чтобы продолжить речь в нужном ключе. Тренинги по продажам развивают ключевые навыки. На них специалисты по продажам учатся слышать, улавливать истинные потребности клиента, находить правильные вопросы. Они разбираются с основными типами личностей и разными группами населения, что помогает находить оптимальные подходы;
• борьба с возражениями. Это неизбежный этап процесса продажи. Потенциальные покупатели ценят свои деньги и приводят массу причин, по которым сделка может не состояться. Малоопытные продавцы просто соглашаются с клиентами, считая, что те всегда правы. Компетентные специалисты умеют парировать возражения. Они их предвидят и строят свою презентацию таким образом, чтобы подвести покупателя к сделке, не оставив ни единого сомнения в её необходимости;
• развитие административных навыков. Хороший специалист по продажам должен уметь не только продавать, но и анализировать свою деятельность. В его задачи входит и решение текущих вопросов, например, определение эффективности работы и составление планов на день/месяц/год. Такой подход позволяет грамотно распределять время, определять области, которые нужно «подтянуть».

Подбирая программу обучения, руководитель предприятия должен понимать, какое звено требует большего внимания. Требуется ли повышение квалификации ключевым специалистам по продажам, или вся торговая команда нуждается в координации действий. Только правильное определение целей позволит добиться максимального результата.