Выявление потребностей клиентов: кому и зачем это нужно

В торговле, а особенно розничной, важен этап выявления потребностей потенциального покупателя. На курсах и тренингах, на которые часто отправляют работодатели своих подчинённых, всегда уделяется повышенное внимание работе с представлением товара и возражениями. Но часто забывается о внимательном отношении к покупателю и в этом большая ошибка, ведь именно отношение к клиенту поможет сформировать убедительную и качественную презентацию и предотвратить все нежелательные возражения. Что важно знать?

Чтобы увеличить уровень продаж на основании выявления потребностей клиентов, лучше использовать специальный скрипт, на этой странице о нём много информации. Главный секрет скрипта в правильности задаваемых вопросов и ведении диалога.

Польза выявления потребностей клиента с использованием скрипта

В первую очередь вы сможете узнать больше о предпочтениях. Не решайте за своих покупателей, не предлагайте им то, что все берут или самое дешёвое и самое дорогое. Лучше задавайте вопросы, чтобы узнать, какие свойства ему важны в товаре. Там вы сможете помочь ему выбрать то, что ему нужно.

К тому же есть и такие выгоды:

• появятся аргументы для работы с возражениями – если возражения будут, а это более чем возможно, в работе с ними вы сможете использовать не только стандартные аргументы о соотношении «цена-качество», но и сможете рассказать почему этот товар подходит клиенту;
• вы будете выглядеть максимально профессионально – если продавец не будет ничего спрашивать, а только предлагать товар покупателю, он произведёт впечатление неопытного и невнимательного человека. Если вы будете задавать вопросы, вы покажете себя как человека, знающего товар. Выбрать нужный вариант покупателю будет максимально просто, ведь он уверен в вас;
• клиент почувствует заботу и внимание – а это очень важно. Люди любят разговаривать о себе, поэтому, если вы будете проявлять интерес к желаниям клиента, он заинтересуется. Комфортная обстановка обеспечена. В ней покупатель будет чувствовать себя уверенно;
• вовлечение клиента в активный диалог – если вы будете активно обсуждать желания покупателя, он сможет быстрее выбрать товар, определиться с моделью.