Решение о покупке: как его принимают потребители

В большинстве случаев, описывая пути потребителей, специалисты используют классическую модель, которая была предложена известным экономистом Элайаса Сент-Эльмо Льюисом. Согласно этой модели, путь каждого потребителя включает в себя сразу несколько этапов.

Осознание своей потребности

Прежде чем изучать подробную информацию о товарах и услугах, например на сайте vyboroved.ru, потребитель должен осознавать физиологическую или психологическую потребность в каком-то товаре или услуге. В большинстве случаев потребность появляется самостоятельно, но и бывают случаи, что на появление потребности влияет окружение. Также, к обнаружению потребности могут подталкивать и маркетологи, например, используя нативную рекламу в группах в соцсетях.

Поиск предложений

После того, как человек понял, что ему нужен товар или услуга, он приступает к поиску подходящих вариантов. В первую очередь потребители ищут самые приемлемые варианты для себя и рассматривают немалое количество предложений в поиске.

Оценка вариантов

Большое количество вариантов это очень хорошо. Но при выборе для потребителя важно тщательно проанализировать все существующие варианты, чтобы выбрать решение, которое будет полностью соответствовать не только его финансовым возможностям, но и ценностям и интересам. Важно, что, несмотря на то, что процесс происходит в голове потребителя, он всё равно, пусть и частично, но находится во власти маркетологов.

Принятие нужного решения

После тщательной оценки всех предложений потребитель доходит до заключительного шага – принимает решение о той или иной покупке и совершает сделку. В этом случае маркетологи должны постараться, чтобы довести покупателя до оплаты. Это очень важно, потому что часто аудитория отказывается от своего выбора и не совершает покупку, возвращаясь к предыдущему шагу.

Для того, чтобы удержать клиента и довести его до покупки, маркетологам можно использовать различные психологические уловки, например взаимный обман, ограничение покупателей. При этом, всегда можно использовать одновременно несколько способов.